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选型CRM应达到的五大基本效果

2011-09-21 09:08:10作者:曹彧打印阅读次数:5336返回
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    CRM即Customer Relationship Management,就是客户关系管理。是指企业用CRM来管理与客户之间的关系。CRM是一个获取、保持和增加可获利客户的方法和过程。CRM既是一种崭新的、国际领先的、以客户为中心的企业管理理论、商业理念和商业运作模式,也是一种以信息技术为手段、有效提高企业收益、客户满意度、雇员生产力的具体软件和实现方法。

    CRM即Customer Relationship Management,就是客户关系管理。是指企业用CRM来管理与客户之间的关系。CRM是一个获取、保持和增加可获利客户的方法和过程。CRM既是一种崭新的、国际领先的、以客户为中心的企业管理理论、商业理念和商业运作模式,也是一种以信息技术为手段、有效提高企业收益、客户满意度、雇员生产力的具体软件和实现方法。

  由此可以看出,不论是企业老板、销售总监,还是销售经理以及全部销售人员,都需要利用CRM来协助管理客户关系。在选择一款CRM系统之时,需要慎重考虑的是使用后要达到的效果,即企业使用CRM的根本目的。选择CRM,有五大基本效果需要进行考虑衡量。

  效果一:建立客户档案,形成立体客户信息和跟单信息组织关系。

  这可以说是CRM最基本的功能之一。建立客户档案,需要提供详细的信息录入模板,可以准确全面的录入客户信息,包括客户基本信息以及涉及人文关怀的余外信息等等。第一步要建立完整全面的客户档案,这样便会形成立体的客户信息,销售跟单人员根据全面的客户信息,便可以轻松建立与客户间的联系,确保销售跟单的进度。

  效果二:促进销售员之间以及和服务人员的协作,从而提升客户满意度。

  这一内容实质上是对前一效果的补充说明。建立立体的客户档案信息,不仅仅有助于跟单人员与客户之间的联系,更可以帮助促进企业销售员之间的协作。企业各部门之间存在着一种微妙的连接关系,每一个部门都不是独立存在的。如若CRM不能提供立体的客户档案,当一个环节的销售人员完成当前环节的任务后,下一个环节需要跟单的销售员便会由于客户信息不完全而无法顺利的接手任务,两个销售员交接任务不顺利,则会直接导致客户满意度的下降。所以说,销售员与服务人员之间的工作配合默契度不容忽视。

  效果三:优化销售过程,帮助销售人员提高日常跟单有效性。

  如果说建立立体的客户档案是考虑选择CRM需达到效果的基本前提,那么优化销售过程,提高销售人员日常跟单有效性就是核心所在。一款CRM客户关系管理系统需要提供完整的客户信息,以及销售过程中,及时提供不同阶段可查看的相关信息,包括联系人、销售机会、联系记录、销售报价、签约信息、回款数据、服务记录、投诉管理等,让销售人员充分了解每一个销售机会的跟进情况,避免客户的流失。

  效果四:依靠数据形成统计分析图表,辅助管理人员科学决策。

  CRM还有一个特殊的效果——辅助管理人员科学决策。一个销售工作任务完成后,可以根据整个销售过程中的进度,通过分析记录的销售信息,来指导下一次销售工作的科学高效进行。

  效果五:发现销售活动中的问题,针对解决,综合提升销售力量。

  人们往往认为一次销售工作的结束是以跟单的结束为标志,其实这是错误的观念。销售工作的结束不能以单纯的跟单完成而结束,通过回顾不同阶段记录的销售信息,发现问题,进行分析总结,从而避免下一次犯同样的错误,这才能算是一次销售任务的真正结束。这样做不仅能够给当前的销售任务画上一个完美的句号,更能够因此来达到巩固和扩大客户群体的效果。

  以上提到的五点是使用CRM后应达到的基本效果,也是选型CRM应考虑的基本要素。毕竟能够达到以企业客户为中心,完整记录客户生命周期,从而提升销售人员执行力,帮助企业管理层有效管理销售团队才是CRM的精髓所在。

 

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