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渠道竞争,赢在政策

2012-01-17 09:52:07作者:曹彧打印阅读次数:5358返回
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    在人们的传统意识中,关注渠道代理政策的对象无外乎是那些具有代理意向的代理商们。代理商需要从渠道代理政策中寻求代理的增值点、获利点等等。实则不然,其实代理政策不仅仅是代理商们应该关注的焦点,更是各企业在诚招代理商时候应抓住的关键点。固有说法“渠道竞争,赢在政策”。

    在人们的传统意识中,关注渠道代理政策的对象无外乎是那些具有代理意向的代理商们。代理商需要从渠道代理政策中寻求代理的增值点、获利点等等。实则不然,其实代理政策不仅仅是代理商们应该关注的焦点,更是各企业在诚招代理商时候应抓住的关键点。固有说法“渠道竞争,赢在政策”。

  渠道代理政策看似是几条条文说明,但其定制实际上蕴藏了很大的学问。首先必须具备充分的获利点,让意向代理商阅读代理政策后,对于代理该产品的优势一目了然,从而坚定代理商想要代理该产品的想法。在这一点上,许多企业的代理政策都做到了堪称完美,将代理优势逐一罗列,呈现在代理商面前。所以说单凭这一方面是无法让代理商在第一时间做出决定,选择代理哪家产品的。接下来提到的一点就是代理政策中需要代理商和企业共同关注的重中之重,即隐性的代理增值点。

  代理增值点不同于代理优势,代理增值点的多少和代理商选择的产品质量有着直接的关系。例如管理软件的代理,CISS跨网通作为多年来致力于管理系统研发的厂商,管理系统经过用户长期的使用考验,产品质量受到了充分的肯定。不少的代理商选择代理CISS跨网通的产品不无道理。除了产品本身的品质之外,CISS跨网通的渠道代理政策正是吸引许多代理商代理的直接原因所在。

  王先生与CISS跨网通合作代理其产品已经有2年多的时间了,谈及在众多管理软件研发商之中,为何会选择代理CISS跨网通的产品,并且连续两年没有任何改变的原因,王先生表示其在CISS跨网通提供的渠道代理政策中找到了许多超乎他人的增值点,而正是这些增值点,让他在代理过程中增加了许多的盈利点。举个最简单的例子,王先生选择代理网站建设的部分,不仅仅是CISS跨网通的代理政策中提供了许多的代理优势,而是更多的看好CISS跨网通独有的DIFC2.0工具。利用DIFC2.0工具无需编码即可建站,而且利用该工具搭建的网站完全支持SEO的推广。仅仅是这一个工具,就节省了不少的时间和建设网站的资金投入,这对于代理商来说,无疑是一个完全不需投资并且完全获利的一个隐性增值点。除此之外,CISS跨网通独特的工作流解决方案搭建工具也可以帮助代理商在不增加任何资金成本投入的前提下,设计、搭建一套符合客户个性化需求的完整解决方案,这样不仅满足了不同客户的个性化需求,而且没有增加任何的投入,可以说又是一个完全获利的增值点。

  这些没有写在代理优势上的隐性增值点正是代理商明智选择的体现,也正是企业吸引代理商成为其渠道代理的一个关键。最后,渠道的竞争还需要企业向代理商提供及时的培训、在地售后服务、在地技术支持等服务,只有这样有始有终的代理政策才能在吸引了代理商后,维持长期的合作关系。

  由此可见,渠道代理的竞争,代理政策是关键,制定一份具有竞争力的渠道代理政策,你准备好了吗?

  标签:CISS跨网通  软件代理  渠道政策  
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